Ҳар икки ойда Johnson & Johnson компаниясининг савдо вакиллари ЕГЭ топширадилар. Йўқ, гап мактаб фанлари ҳақида бораётгани йўқ. Компанияда пландаги аттестацияни ҳазиломуз шундай атайдилар. Аттестацияда саволлар савдо техникаси ва маҳсулотлар тизмаларига тегишли бўлади. «Компанияда 25 дан ортиқ савдо белгилари ва 350 дан ортиқ маҳсулотлар мавжуд - ходимлар ҳар бирининг уларнинг нюансларини билишлари керак», - дейди Операцион бошқарув бўйича менежери Виктор Батирев. Унинг сўзларига кўра, доимий синов ходимларни «тонусда» ушлаб туришга ёрдам беради ва савдонинг ўсишига таъсир қилади.

Johnson & Johnson дунёдаги энг йирик соғлиқни сақлаш маҳсулотларини ишлаб чиқарувчиси ҳисобланади. Россия фармацевтика соҳаси гиганти барча минтақаларда - Калининграддан Хабаровскгача танилган. Савдо ва тиббиёт ходимларининг умумий сони 400 кишини ташкил этади. Уларни доимий ўқитишга тўғри келади. Янги технологиялар ва маҳсулотлар пайдо бўлмоқда, компаниядаги қоидалар ўзгаряпти, билиш зарур бўлган стандартлар мавжуд. Уч йил аввалгина, аттестация бир неча ой вақтни олар эди, ҳозир эса икки кун. Нима ўзгарди?

Ишонч масаласи

Виктор Батырев, Johnson ва Johnson нинг операцион бошқарув менежери

2015 йилгача савдо ёки тиббиёт вакилида фақат битта муҳим «имтиҳон» - икки карра ташриф бўлган. Ходим билан бирга савдо нуқталарига раҳбар - ҳудудий менежер ташриф буюрган. У вакилнинг иши: ходим мижоз билан суҳбатни қандай бошлайди, эътирозлар билан қандай ишлайди, компанияни қандай намойиш этади ва жавонларга маҳсулотларни қандай таҳлашини баҳолаган.

Имтиҳон натижалари столга тушган - марказий раҳбарият уларни кўрмаган. Менежернинг ўзи жамоага бундай ходим керакми ёки йўқми ҳал қилган. Аслида, ҳудудлар «кўр ҳудуд» бўлиб, марказий офис у ерда қандай одамлар ишлаётгани вамаҳсулотни қандай тарғиб қилаётганини ҳар доим ҳам билмас эди.

Бу ишонч масаласи эди. Шунинг учун, минтақавий жамоалар савдо режасини бажармаганида, сабабни аниқлаш қийин кечди: рақобатчилар, иқтисодий таназзулми ёки жамоадаги муваффақиятсизликларми? 2015 йилда компания ўз бўлинмалари устидан назоратни кучайтиришга қарор қилди. Аммо бир вақтнинг ўзида Россия бўйлаб ёйилиб кетган ходимларни қандай текшириш мумкин?

Агар мен Москвада ўтирсам, жамоа эса 60та шаҳарда, қоғозли анкеталар дарҳол бекор қилинади. Ҳаммаси қандай ишлашини тасаввур қилиш қийин эмас: бизнес тренерлар вакилларни синовдан ўтказиб ва ҳар бир саволли бланкни қўлда қайта ишлаш. Узоқ, қиммат ва самарасиз. Бундан ташқари, соҳа ходими учун унинг иш жойи мижоздан мижозга олиб борадиган йўлдир. Уни офисда топиш қийин ва ҳар сафар уни имтиҳонга чақириш унинг ишига ҳалал беришини англатади. Бу тўғридан тўғри савдо режасини амалга оширишга таъсир қилади.

Бир қатор масофавий таълим тизимларини синаб кўргандан сўнг, биз онлайн ечим бўлиши кераклигини англадик. Стационар моделларга нисбатан бир нечта афзалликлар мавжуд. Биринчидан, амалга ошириш бўйича лойиҳа тайёрлашнинг ҳожати йўқ - ўқув порталини Интернетда рўйхатдан ўтказиш кифоя. Иккинчидан, IT-бўлимига қўшимча юк бўлмайди - биз ижарага олган компания жамоаси тизимнинг барқарорлигини кузатиб боради. Учинчидан, битта одам таълим платформани бошқариши мумкин.

Биз иш учун iSpring Learn ни танладик. Тизимнинг яхши ўзига хослиги мавжуд- масштаблилик, исталган вақтда компания фойдаланувчилар сонини кенгайтириши мумкин. Бу бизга масофавий ўқитишни муаммосиз жорий этишимизга имкон берди - дастлаб биз бир бўлимнинг жамоасини синовдан ўтказдик, сўнг муваффақиятли тажрибани бутун компанияга қўлладик.

Онлайн аттестацияни 2015 йил март ойида бошлаган эдик. Энди биз 400 га яқин соҳа мутахассисларининг билимларини масофадан текширмоқдамиз. Жамоа бизнес каби икки йўналишга бўлинган:

1. Mass - оммавий истеъмол қилинадиган маҳсулотлар, масалан, Johnson’s Baby косметикаси ёки LISTERINE оғиз бўшлиғи учун воситалари.

2. Over the counter - рецептсиз сотиладиган дорилар. Масалан, бу «Гексорал», «Имодиум» ва «Доктор Мом».

Биз ҳар икки йўналишни камида икки ойда бир марта савдо белгисининг устуворлиги ва вазифалари бўйича синовдан ўтказамиз. Бу нима дегани?

Компанияда 350 дан ортиқ маҳсулот мавжуд. Аммо соҳа ходимлари бир йўла бутун пакетни сота олмайдилар. Шунинг учун, ҳар бир ёки икки ойда улар маълум бир маҳсулотга эътибор беришади.

Масалан, тиббий препаратлар қаторини оламиз. Кичкина вилоят дорихонасида учта пештахта мавжуд. Сиз Johnson & Johnson нинг барча дориларини етказиб беролмайсиз - пештахталари чўзилувчан эмас. Қандай йўл тутиш керак?

Биринчи навбатда, муҳим дорилар дорихона пештахталарига тушади. Шартли равишда, масалан, март ва апрель ойларида энг кўринарли жойларда, йўтал сиропи ва бурун оқишидан томчилар, май ва июнь ойларида - шамоллаш ва гриппга қарши кукунлар. Бундай стратегия компанияга ҳар бир савдо белгисини босқичма-босқич силжитишга ёрдам беради.

Тст синовлар компас ва чек-лист бўлиб хизмат қилади - вакилларга йўналиш берилади ва маҳсулот линияси бўйича билимларни янгилашга ёрдам беради. Ҳар бир тестда ҳар хил турдаги 25 савол бор: битта жавоб, кўп сонли танлов, рақам киритиш.

Вазифаларни «тасодифий танлов» усули билан ҳал қилиш деярли мумкин эмас. Биринчидан, маълумотлар базасида кўплаб саволлар мавжуд ва ходим тасодифий равишда улардан фақат бир қисмини олади. Қайта топширишда саволлар такрорланмайди. Иккинчидан, ҳар бир саволни ҳал қилиш вақти чекланган.
Бу кўчириб олишни олдини олиш учун қилинган.

Битта саволни ҳал қилиш учун 30 сония ажратилган

Агар ходимлар синовдан ўтмаса, уларга маълум бир маҳсулот ёки мижозлар билан ишлашга рухсат берилмайди. Тестнинг қулайлиги, сиз исталган гаджетдан, кечаю кундуз синовдан ўтишингиз мумкин. Энг асосийси, белгиланган муддатни ўтказиб юбормаслик.

Қайси санага қадар тестдан ўтиш кераклигини фойдаланувчилар шахсий ҳисобларида кўришади

iSpring Learn тест синов натижаларини, ходимларнинг рейтингини, ҳар бир синовнинг муваффақияти ва минтақалар бўйича кўрсаткичларни бир нуқтада тўплайди. 23 та кўринарли ҳисоботларни IT-хизматига мурожаат қилмасдан туриб олиш мумкин. Администратор профили орқали мен ким ўтиш баллини йиғгани, қайси саволларда улар кўпроқ хато қилишган. Охирги мезон - қизил лампочка. У ёқилган вақтда, демак жамоа вазифани тўлиқ тушунмаяпти. Шу ерни ўзидаёқ бизнес мураббийлар уланади.

Мен ҳар бир имтиҳон натижаларини олдингиси билан таққослайман - ўсиш жараёни қандай яхшиланганини кузатаман. Мен натижаларни ҳудудий менежерларга юбораман - улар ўз жамоасининг даражасини билиб олишсин ва агар керак бўлса, уни яхшилашсин. Хулоса ҳисоботи, шунингдек, компания раҳбарияти томонидан қабул қилинади - унда барча ходимларнинг умумий тасвири мавжуд.

Онлайн тест вақтни тежайди. Барча ҳудудларни «сканерлаш» икки кун давом этади. Қоғозли анкеталар билан ўн баравар узоқроқ ишлашга тўғри келар эди.

Биз ҳар бир ҳудудда тайёргарлик даражасини кўриб турибмиз ва «оғриқ нуқталарини» тезда йўқ қилишимиз мумкин. Доимий аттестация ёрдамида барча савдо вакиллари бир хил корпоратив стандартларга амал қилишади.

Ўқишдаги муваффақиятлар савдонинг ўсишига қанчалик таъсир қилади?
Ҳар бир ходимнинг унумдорлигини ўлчашнинг деярли имкони йўқ. Савдога кўплаб сабаблар таъсир кўрсатиши мумкин - талаб камайди, маркетинг акциялари ва бошқалар. Кўплаб омиллар мавжуд. Аммо яна бир боғлиқлик бор: ўқишдаги кўрсаткичлар қанчалик яхши бўлса, мижозларнинг қониқиш даражаси шунча юқори бўлади. Савдо ва тиббиёт вакиллари мижозларнинг саволларига тўғри жавоб беришади ва яхшироқ тушунтиришади. Аммо бу ҳаммаси эмас. Тест синовларда мунтазам равишда яхши кўрсаткичларни кўрсатадиган ҳудудлар, қоида тариқасида, йилдан-йилга савдо ўсишини кўрсатмоқда, уларда пасайиш йўқ.