© 2001 - 2020 iSpring
Савдо ошириш ва айланмасини камайтириш: сотувчилар учун онлайн ўқитиш тизимини қандай яратиш керак
Cozy Home чакана савдо тармоғи Россия бозорига 2015 йилда чойшаб, уй кийимлари ва уй безаклари билан кириб келди. Биринчи йилда Москва ва минтақада 12 моно-бренд дўкони очилди. Карантин эълон қилинган пайтгача суръат кейинги йилларда сақланиб қолди: ҳар икки ойда бир ёки иккита янги дўконлар иш бошлаган эди. Ҳозир тармоқда Россиянинг 24 шаҳрида 62 та дўкон мавжуд.
Фаол ўсиш ўз оқибатларини келтириб чиқарди: компанияда қабул қилинган ўқув тизими - сайёр мастер-классларга ташриф буюриш - «ишламай» бошлади. Мураббийи компаниянинг барча дўконларини бориб келишга улгурмаган. Кейин мастер-класслар онлайн курслар билан алмаштирилди. Икки йил ичида кадрлар алмашинуви икки баравар камайди ва савдо режаси 6 фоизга барқарор равишда оширилди.
Кадрлар бўйича маслаҳатчи Ирина Крутских бу қандай содир бўлганлигини айтиб берди.
Фаол ўсиш ўз оқибатларини келтириб чиқарди: компанияда қабул қилинган ўқув тизими - сайёр мастер-классларга ташриф буюриш - «ишламай» бошлади. Мураббийи компаниянинг барча дўконларини бориб келишга улгурмаган. Кейин мастер-класслар онлайн курслар билан алмаштирилди. Икки йил ичида кадрлар алмашинуви икки баравар камайди ва савдо режаси 6 фоизга барқарор равишда оширилди.
Кадрлар бўйича маслаҳатчи Ирина Крутских бу қандай содир бўлганлигини айтиб берди.
Эски ўқув тизими ишламай қолди
Cozy Home-да биринчи кундан бошлаб махсус ёлланган мураббий сотувчиларни ўқитиш билан шуғулланган. Унинг иши қуйидагича тузилган эди: ҳар куни у янги пунктга бориб ва у ерда савдо ходимлари билан биргаликда мижозларга хизмат кўрсатган. Савдо-сотиқни қандай амалга оширишни кўрсатишда мураббий ўз мисолидан фойдаланган.
Ўқув бўлими юкни кўтаролмади. Ҳар йили тармоғ 10-12 дўкон билан «ўсди». География ҳам кенгайди: дўконлар Саратов, Самара, Волгоград ва бошқа вилоятларда пайдо бўлди. Пойтахтда яшаган мураббий барча Cozy Home дўконларига боришга улгурмаган. 2018 йилга келиб у Москвадаги барча дўконларига боришга ҳам улгурмаган - у 20 дан 15 дўконларни айланиб чиқган.
Ўқув бўлими юкни кўтаролмади. Ҳар йили тармоғ 10-12 дўкон билан «ўсди». География ҳам кенгайди: дўконлар Саратов, Самара, Волгоград ва бошқа вилоятларда пайдо бўлди. Пойтахтда яшаган мураббий барча Cozy Home дўконларига боришга улгурмаган. 2018 йилга келиб у Москвадаги барча дўконларига боришга ҳам улгурмаган - у 20 дан 15 дўконларни айланиб чиқган.
Ирина Крутских, Cozy Home компаниясининг кадрлар бўйича маслаҳатчиси
Дўкон директорлари мураббийлар ўрнига ишладилар. Улар почта орқали ўқув материалларини олишган ва янги ходимларни ўқитиш учун фойдаландилар. Ҳар бир директор яхши ўқитувчи эмас эди. Натижада, янги келганлар кўпинча тўлиқ ассортимент ва хизмат кўрсатиш стандартларини билмасдан ишлашга киришдилар.
Хизмат кўрсатиш сифати ва даромадни йўқотмаслик учун биз янги ўқув тизимини яратишга қарор қилдик. Бизнинг бизнесимизнинг ўзига хос жиҳатлари учун фақат битта ўқитиш формати мос эди - масофавий ўқитиш. 2018 йилда биз платформани танладик ва онлайн курслар тайёрлашни бошладик.
Хизмат кўрсатиш сифати ва даромадни йўқотмаслик учун биз янги ўқув тизимини яратишга қарор қилдик. Бизнинг бизнесимизнинг ўзига хос жиҳатлари учун фақат битта ўқитиш формати мос эди - масофавий ўқитиш. 2018 йилда биз платформани танладик ва онлайн курслар тайёрлашни бошладик.
Нима учун iSpring онлайн таълим учун танланган
Платформани ўтказиб юбормаслик учун биз ўқувчилар рўйхатини туздик. У кўплаб нарсаларни ўз ичига олди - нархдан интерфейсгача. Шундай қилиб, биз бозорда мавжуд бўлган ечимларни холисона баҳолаб, уларни биз учун муҳим мезонларга мувофиқ ўрганиб чиқдик.
Биз 5 хил ечимларни синаб кўрдик. iSpring Learn-ни танландик. Нега биз уларни танладик:
Бизнес-мураббий платформани бошқариши мумкин. iSpring Learn-ни қўллаб-қувватлаш ва бошқариш учун техник ходимлар керак эмас, бу содда ва тушунарли. Бу муҳим мезон, чунки тизимни мен бошқараман - техник маълумотларга эга бўлмаган мутахассис.
Биз 5 хил ечимларни синаб кўрдик. iSpring Learn-ни танландик. Нега биз уларни танладик:
Ўқишни тезкор бошлаш. iSpring Learn-да иш бошлаш учун сизга фақат интернетга кириш керак. Фойдаланувчи номи ва паролни ўйлаб топиб - сиз синфдасиз, курсларни юклаб олинг ва уларни жамоага тайинланг. Биз ўқитишни бошлаш ва ходимларни рўйхатдан ўтказиш учун бир кун вақт сарфладик.
Бизнес-мураббий платформани бошқариши мумкин. iSpring Learn-ни қўллаб-қувватлаш ва бошқариш учун техник ходимлар керак эмас, бу содда ва тушунарли. Бу муҳим мезон, чунки тизимни мен бошқараман - техник маълумотларга эга бўлмаган мутахассис.
iSpring Learn интуитив интерфейсга эга. Ўқишни тайинлаш ва ҳисоботларни юклаш учун дастурчининг ёрдами керак эмас
Батафсил таҳлил тизими. Турли хил вазифалар учун фақат 14 турдаги ҳисобот мавжуд - ҳар бир ходим учун умумий хулосадан тортиб то батафсил статистикага қадар. Биз ҳар бир филиалдаги машғулотлар даражасини реал вақт режимида кузатиб боришимиз, ходимларнинг оғриқли нуқталарини излашимиз ва уларни йўқ қилишимиз мумкин, шунда жамоа энг юқори чўққисида ишлайди.
PowerPoint асосидаги курслар конструктори. Унинг ёрдами билан тақдимотдан видео ва анимация билан курс йиғиш мумкин. Бу биз учун жуда муҳим эди, чунки HR-бўлими - ман ва иккита методист - курсларни ишлаб чиқишда қатнашган эдик.
PowerPoint асосидаги курслар конструктори. Унинг ёрдами билан тақдимотдан видео ва анимация билан курс йиғиш мумкин. Бу биз учун жуда муҳим эди, чунки HR-бўлими - ман ва иккита методист - курсларни ишлаб чиқишда қатнашган эдик.
iSpring Suite курс конструкторида PowerPoint тақдимотини яратиш каби осон
Ўқишни автоматлаштириш. Тизим бутун операцион тизимга ғамхўрлик қилади: янги сотувчиларга курсларни тайинлайди, муддатини эслатади, ўқув муддатини узайтиради ва тестларни текширади. Мен бунга вақтимни беҳуда сарф қилмайман.
Онлайн таълим ишга мослашувда тезлашишга ва сотишни оширишга ёрдам берди
Бизнинг вазифамиз барча дўконлар учун умумий ўқув дастури билан билимлар базасини яратиш эди. Бу, қаерда жойлашганлигидан қатъи назар, тармоқнинг ҳар бир нуқтасида - кўп миллионли пойтахтда ёки 100 минг аҳолиси бўлган шаҳарда хизматни юқори даражада ушлаб туришга имкон беради.
Welcome-курси мослашиш вақтини 4 ҳафтадан 2 ҳафтагача қисқартирди
Олдин қандай эди. Янги келган ходимлар ҳамкасбларидан, директорлардан ва корпоратив рисолалардан маълумот олишган. Ҳар бир дўконда янги ходимнинг мослашиши бир ой давом этган.
Ҳозир қандай. Бизда янги ходимлар учун муҳим бўлган маълумотларни электрон курсга тўпладик, уларни исталган вақтда планшет ва телефон орқали кўриш мумкин.
Ҳозир қандай. Бизда янги ходимлар учун муҳим бўлган маълумотларни электрон курсга тўпладик, уларни исталган вақтда планшет ва телефон орқали кўриш мумкин.
Курсдан янги бошланувчилар компания тарихи, корпоратив қадриятлар ва иш стандартлари ҳақида билиб оладилар
Онлайн курс туфайли янги ходимлар катта ҳамкасбларни чалғитишни тўхтатдилар - улар ўзларининг кўп саволларига жавобларни ўқув порталида топадилар.
Натижа. Курс янги ходимларнинг мослашишини икки ҳафтага камайтиришга ёрдам берди. Биринчи ойнинг охирига келиб улар савдо-сотиқ қилишни мувафақиятл бошлайдилар. Бу кадрлар алмашинуви даражасига таъсир кўрсатди: янги сотувчилар ишдан бўшаб кетиш холатлари икки бараварга камайди.
Натижа. Курс янги ходимларнинг мослашишини икки ҳафтага камайтиришга ёрдам берди. Биринчи ойнинг охирига келиб улар савдо-сотиқ қилишни мувафақиятл бошлайдилар. Бу кадрлар алмашинуви даражасига таъсир кўрсатди: янги сотувчилар ишдан бўшаб кетиш холатлари икки бараварга камайди.
Озиқ-овқат курси янги келган ходимларга 1500 СКЮни эслаб қолишга ёрдам берди.
Олдин қандай эди. Савдо тармоғи 1500 та маҳсулотни сотади: чойшабдан косметика маҳсулотларига қадар. Янги сотувчилар ассортиментни қоғозли каталогларда кўриб чиқмоқдалар. Бундай ҳажмдаги маълумотларни сизнинг бошингизда сақлаш қийин.
Натижада, харидорга кўпинча маҳсулотнинг нотўғри хусусиятлари айтилган ёки бир тўшак тўпламининг бошқасидан қандай фарқ қилишини тушунтириб беролмаган.
Ҳозир қандай. Сотувчилар учун электрон маҳсулотлар каталоги тўпланган. Интернетга уланмасдан ҳам у планшет ва телефонда ишлайди.
Сотувчи каталогдаги артикулни ёзиб ва керакли маҳсулот ҳақидаги маълумотларни ўқийди: хусусиятлари, парвариш қилиш тамойиллари, бошқа моделлардан фарқи. Бу мижозга тезда маслаҳат беришга ва сотиш учун ёпилишга ёрдам беради.
Натижа. Ассортиментни яхши билган ҳолда, янги келганлар ўзларини ишончли ҳис қилишади: улар маҳсулотни юқори сифат билан тақдим этадилар, мижознинг эҳтиёжларини аниқлайдилар ва савдо-сотиқни амалга оширадилар. Бу кўпчиликка биринчи ойда режани бажаришга имкон берди.
Видеокурс мижоз билан тўғри ишлашни ўргатади
Олдин қандай эди. Савдо ходимларига мураббий ёки директор мижоз билан ишлашни ўргатган. Улар иложи борича ўргатишган. Хизмат бундан азият чекди. Масалан, битта дўконда сотувчилар мижоз билан тўловни амалга ошириш учун кассага келгандагина ишлай бошладилар. Бошқа дўконда мижоз меҳмон сифатида кутиб олинди ва керакли маҳсулотни тезда топишда ёрдам берди.
Ҳозир қандай. Биз видео дарслик яратдик ва уни ўқув порталига юкладик. У савдо-сотиқнинг барча босқичларини ўз ичига олади: алоқа ўрнатишдан тортиб битимни якунлашгача. 62 дўконнинг ходимлари худди шу стандартлар бўйича ўқишади.
Ҳозир қандай. Биз видео дарслик яратдик ва уни ўқув порталига юкладик. У савдо-сотиқнинг барча босқичларини ўз ичига олади: алоқа ўрнатишдан тортиб битимни якунлашгача. 62 дўконнинг ходимлари худди шу стандартлар бўйича ўқишади.
Янги ходимлар учун маълумотни ўзлаштиришни осонлаштириш учун биз уни қисқа видеофилмлар шаклида амалга оширдик. Мутахассислар Cozy Home-ни тажрибали сотувчилар эди. Видеолар iSpring Suite-да таҳрирланган.
Натижа. Янги ходимлар Cozy Home-нинг энг яхши амалиётларини тезроқ ўрганадилар ва ишда қўллашди. Барча сотувчилар бир хил стандартга мувофиқ ишлайди.
Тренажерлар сотиш кўникмаларини амалда қўллашга ёрдам беради
Эътирозлар билан ишлашни ва мижозни тезда керакли ҳаракатга олиб боришни ўрганиш учун биз суҳбат тренажеридан фойдаланишни бошладик.
Тренажер - бу мижоз билан суҳбатга тақлид қилиш. Сотувчи таклиф қилинганлардан нусхасини танлайди ва мижоздан «дастурлаштирилган» жавоб олади.
Тренажер - бу мижоз билан суҳбатга тақлид қилиш. Сотувчи таклиф қилинганлардан нусхасини танлайди ва мижоздан «дастурлаштирилган» жавоб олади.
Тренажер сотувчиларга сценарийни эслаб қолишларига ва битимни бузиш хавфисиз саволларга қандай тўғри жавоб беришни ўрганишга ёрдам беради
Мулоқот тренажери ёрдамида менежерлар мен доимий равишда такомиллаштирадиган тизимда сотадилар. Тренажерсиз - илҳомга қараб сотишади.
Натижа. Савдо курси ва тренажерлар сотувчиларга мижозларнинг стандарт вазиятларини мукаммал даражада ишлаб чиқишда ёрдам берди. Олти ой ўтгач, дўконлар савдо режасини барқарор равишда 4-6 фоизга ошириб юборишни бошлади. Қисман бунга ўқув қўлланмани қайта юклаш сабаб бўлди.
Натижа. Савдо курси ва тренажерлар сотувчиларга мижозларнинг стандарт вазиятларини мукаммал даражада ишлаб чиқишда ёрдам берди. Олти ой ўтгач, дўконлар савдо режасини барқарор равишда 4-6 фоизга ошириб юборишни бошлади. Қисман бунга ўқув қўлланмани қайта юклаш сабаб бўлди.
Ўқув натижаларини қандай текширамиз
Онлайн курслар синов муддати давомида асосий машғулотлардир. Уларни ўрганиш учун бир ой вақт берилади. Белгиланган муддатни ўтказиб юбормаслик учун янги бошланувчилар ҳар икки кунда камида битта бўлимдан ўтишлари керак.
Синов. Ҳар бир дарс охирида тест мавжуд. Бу сотувчиларга материални мустаҳкамлашда ёрдам беради ва биз унинг қанчалик яхши ўрганилганлигини ва ходимнинг қайси фикрларини тушунмаслигини тушунамиз.
Синов. Ҳар бир дарс охирида тест мавжуд. Бу сотувчиларга материални мустаҳкамлашда ёрдам беради ва биз унинг қанчалик яхши ўрганилганлигини ва ходимнинг қайси фикрларини тушунмаслигини тушунамиз.
Вазифаларни ҳал қилиш учун вақтни чекламаймиз. Биз ходимнинг жавоблари ҳақида ўйлаш учун етарли вақт бўлишини хоҳлаймиз. Шундай қилиб, маълумот узоқ вақт давомида «сақланиб қолиши» эҳтимоли катта
Кейслар. Курсдан сўнг сотувчи iSping Learn-да топшириқни бажариши керак. Бу амалдаги ҳақиқий воқеа. Масалан, мижозга содиқлик картасини бериш ёки қўшимча маҳсулотни сотиш керак. Кейслар, ходимнинг мавзуни қанчалик яхши тушунишини англашга ёрдам беради.
Сотувчилар кейслар бўш вақтларида ҳал қилишади - улар ўзларининг ҳаракатлар версиясини ўқув порталига ёзадилар. Мен ҳар бир янги вазифа ҳақида телефонимга хабарнома оламан. Мен дарҳол iSpring Learn-га кириб, уй вазифасини текшириб, фикр-мулоҳаза билдиришим мумкин
iSpring Learn-даги таҳлил. Тизим жамоанинг ривожланишини аниқ ҳисоботларда кўрсатади. Биз ҳар бир менежернинг ўсиш зоналарини кўрамиз, унинг натижаларини савдо кўрсаткичлари билан таққослашимиз ва чора кўришимиз мумкин.
iSpring Learn ҳисоботлари дарҳол ўқишнинг умумий йўналишини кўрсатади: қанча материаллар ўтган, қанчалари ҳали бошланмаган ёки муддати ўтган. Қуйида ҳар бир ходимнинг ютуқлари келтирилган
Сирли харидорлар ойига бир марта дўконларга ташриф буюриб, ходимларнинг ишини 13 мезон бўйича баҳолайдилар: сотувчининг ташқи кўринишидан кассадаги хизматгача.
Харидорнинг сирли мулоҳазалари ўқув дастурини такомиллаштиришга ёрдам беради. Масалан, сотувчилар кўпинча бир хил хатога йўл қўйишини билиб олдик: улар мижознинг эҳтиёжларини тўлиқ аниқламасдан маҳсулотни тақдим этадилар. Буни тузатиш учун биз савдо курсига қўшимча бўлим киритдик.
Харидорнинг сирли мулоҳазалари ўқув дастурини такомиллаштиришга ёрдам беради. Масалан, сотувчилар кўпинча бир хил хатога йўл қўйишини билиб олдик: улар мижознинг эҳтиёжларини тўлиқ аниқламасдан маҳсулотни тақдим этадилар. Буни тузатиш учун биз савдо курсига қўшимча бўлим киритдик.
Сирли харидорлар сотувчилар фаолиятини 13 мезон бўйича баҳолайдилар
Натижа. Онлайн таълим сирли харидлар рейтингига ижобий таъсир кўрсатди. 2018 йил охирида бу кўрсаткич 86%, 2019 йил охирида - 92% ни ташкил этди.
Биз қандай курсларни яратамиз
Биз 2018 йилда онлайн тренингни бошладик. Шу вақт ичида биз iSpring Suite-да 25 та ўқув материалини яратдик. Сотишдан ташқари биз ходимларга вақтни бошқариш, мураббийлик, режалаштириш ва лойиҳаларни бошқаришни ўргатамиз. Биз дўкон директори лавозимига захирадаги энг яхшисини оламиз.
Қуйида мен методистимиз iSpring Suite-да бирлаштирилган иккита курсни намойиш этаман.
Биз қандай натижаларга эришдик
iSpring бизга Россиядаги ҳар бир дўкондаги ҳар бир ходимга мурожаат қилишда ёрдам берди. Бугунги кунда биз бир вақтнинг ўзида 62 савдо шохобчаларида 300 сотувчини ўқитмоқдамиз. Бу бизга нима берди?
Янги келаган ходимлар ассортиментни мукаммал билишади. Cozy Home сотувчилари ишнинг биринчи ойида дўконнинг ассортиментини тўлиқ ўрганадилар ва савдо усулларини ўзлаштирадилар. Бу тўғридан-тўғри компаниянинг молиявий натижаларига таъсир қилади - савдо режаси доимий равишда 4-6 фоизга ошиб боради.
Сирли харидлар даражаси 92% га етди. Онлайн таълим бошлангандан сўнг Россиянинг 24 та шаҳри сотувчилари ягона стандарт бўйича ишлай бошладилар. Бу бизга хизмат кўрсатиш сифатини бир хил даражада сақлашга имкон берди.
Икки йил ичида кадрлар алмашинуви 42 % камайди. Бунга мослашув жараёнининг тезлашиши таъсир кўрсатди - онлайн курслар туфайли янги келганлар тезда ишга қўшилиб, биринчи ойда бошқа сотувчилар даражасида ишлай бошлайдилар.
Режалар менежерлар учун курсларга йўналтирилган. Кейинги қаторда суҳбатлашиш, мослашувни ташкил қилиш, етакчини ривожлантириш ва бошқалар бўйича курслар мавжуд.
Янги келаган ходимлар ассортиментни мукаммал билишади. Cozy Home сотувчилари ишнинг биринчи ойида дўконнинг ассортиментини тўлиқ ўрганадилар ва савдо усулларини ўзлаштирадилар. Бу тўғридан-тўғри компаниянинг молиявий натижаларига таъсир қилади - савдо режаси доимий равишда 4-6 фоизга ошиб боради.
Сирли харидлар даражаси 92% га етди. Онлайн таълим бошлангандан сўнг Россиянинг 24 та шаҳри сотувчилари ягона стандарт бўйича ишлай бошладилар. Бу бизга хизмат кўрсатиш сифатини бир хил даражада сақлашга имкон берди.
Икки йил ичида кадрлар алмашинуви 42 % камайди. Бунга мослашув жараёнининг тезлашиши таъсир кўрсатди - онлайн курслар туфайли янги келганлар тезда ишга қўшилиб, биринчи ойда бошқа сотувчилар даражасида ишлай бошлайдилар.
Режалар менежерлар учун курсларга йўналтирилган. Кейинги қаторда суҳбатлашиш, мослашувни ташкил қилиш, етакчини ривожлантириш ва бошқалар бўйича курслар мавжуд.
Бизнес учун масофавий таълим бериш тизими
Ходимларни ривожлантиришни автопилотга қўяди. 1 кун ичида тезкор онлайн таълимни бошлаш
iSpring Learn
Бизнес учун масофавий таълим бериш тизими
Ходимларни ривожлантиришни автопилотга қўяди. 1 кун ичида тезкор онлайн таълимни бошлаш
iSpring Learn
